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突围商超餐饮的8大运营真经

2016-06-22 来源: 必发财富网

   商超餐饮,赚钱越来越难!客流被大品牌把持,小品牌难以立锥。如何从商超餐饮中“突围”?今天就随韩餐辛明堂洞创始人钟海宁一起来了解下他的运营真经吧!150平的商超店,18张餐桌,餐桌利用率每天最少8次,日平均营业额1万,节假日期间最高1.7万。

  辛明堂洞是一家韩餐料理,主卖年糕火锅,是所在商场最火爆餐厅之一。

  除了迎合当下年轻人的“哈韩”潮流、赶上了韩餐流行的节拍,最重要的是,它的创始人钟海宁和韩国合作方朴泰宇社长,对商超餐饮的运营有自己独特的理解和把握。

  因此,一个小小的初创餐饮品牌,在没有大资金、大投入的情况下,在竞争险恶的商超餐饮中毅然活下来,而且做出了大牌餐饮难有的成绩:成为商场人气最旺、翻台率最高品牌之一,不到一年时间发展了40家分店(直营店和加盟店)。

  当商场地盘都被大品牌占据,小品牌如何突围?

突围商超餐饮的8大运营真经

辛明堂洞创始人钟海宁和韩国合作方朴泰宇社长

  火爆商场再难也要进,冷清商场在再优惠也不进

  首先,我认为:做商场餐饮,选择商场,比选择餐饮项目更重要!

  因为商场是一个封闭的人流内循环,商场的客流量直接决定了餐厅的客流量。一个人气旺的商场,里面的餐饮不会太差;相反,如果商场没人,仅仅靠餐饮自己引流,这几乎不可能生意好。

  火爆商场的客流会给我们解决两个问题:

  1.直接把客户送到面前。餐饮与商场是一荣俱荣、一损俱损的关系,火爆的商场相当于把巨大的客流浓缩到有限的商家来消费,直接把客户送上来。

  2.减少前期积攒客户的广告投入。不需要像路边店那样投入太多宣传,即可依靠商场来实现品牌传播。

  但是,冷清的商场则会让餐饮“雪上加霜”。目前国内还没有一家人流量少的商场,他们的餐饮是好的。

  我们辛明堂洞从最初的一个新兴品牌到生意火爆、顾客认可,不仅是我们的项目好,也和选择了一个好的商场有关系。

  商超餐饮想避开竞争,一定差异化定价!

  商场餐饮最大的竞争在于:环境雷同、价格同质化。

  现在商场80%的餐饮,客单价都集中人均五六十元,这个价格区间竞争最为激烈。我们分析后,在商场餐饮中想突围,就要避开这个区间:

  要么贵,跳到人均80元以上,这一定位,要把产品做好、把品质做好;

  要么便宜,在40元以内,靠流量、翻台赚钱。

  我们在定价时选择了后者。

  辛明堂洞客单价在25-30元,每天翻台七八次,节假日高峰12—15次,几乎是客流不断,日平均营业额1万,节假日期间最高达到1.7万。这个价格几乎是商场最有竞争力的价格,甚至比快餐还便宜!生意好,除了产品不错,跟价格定位十分相关。

  正因为我们有效避开了竞争,不正面作战,以低价格、高流量取胜,让我们在如此难做的商超餐饮中活下来,积累了巨大客流,而且越做越轻松。

突围商超餐饮的8大运营真经

辛明堂洞排队情景

  产品设计是关键,尽可能不依赖厨房!

  我们在选择产品时,首先考虑的是要适合商场客群的消费心理,最终选定了芝士年糕火锅:

  1.产品属于当前正流行的韩餐单品,年轻化,年轻人都爱吃。

  2.现在全国韩风盛行,产品本身有很深的韩国主题背景,能迎合年轻人的体验和娱乐心理。

  相对于商场内一些传统的中餐品牌,像我们这样的特色单品小店更容易在购物中心成功。

  还有最重要的一点,我们产品对厨房依赖性很小:

  一.单品,后厨的操作过程中相对简单,厨房面积缩到最小,餐厅150平,厨房一般都在20-25平;

  二.不需要大厨。韩餐的标准化程度很高,可以用标准调味料包把控口味。

  这种产品选择,减少了用工成本,经营面积最大化,是商超餐饮能否赚钱的关键因素。

  试想,如果我们也学外婆家做炒菜,没有他们的品牌优势、租金优势、采购优势,硬碰硬地去拼,怎么可能有胜算?

  餐位设置,可打破1米常规社交距离

  我们的年糕火锅餐厅,在最初设计餐位时定的是14张桌,但我们的韩国合作方——朴泰宇社长,却坚持做18张桌。

  他说,一般的餐厅可以做14张桌,但是对于寸土寸金的商场来说,餐位太少大大降低了坪效。人和人之间正常的社交距离是1米,增加了这4张桌子之后,顾客与顾客之间的距离会变小,甚至会挨在一起,这个距离就变成了亲密距离。把顾客之间的距离拉近了,会更容易引起他们对就餐环境和产品的共鸣,也给他们提供了更好的交流机会。

  在韩国,很多年轻时尚的餐厅、餐吧都是最大程度利用了这一点。

  最重要的是,我们餐厅的坪效会大大提高。按每天10次利用率算,每桌消费60元(小桌),多出来的四张桌就会给我们带来每天2000多元的营业额。

突围商超餐饮的8大运营真经

辛明堂洞相对紧凑的餐位设计

  商超餐饮卖好套餐,可提高翻台率!

  商场餐饮要谨记两点:

  1.上菜快!

  2.翻台快!

  否则很难赚钱。为达到这两“快”,我们运营中最有效的方法就是推套餐。

  最成功、点击率最高的是我们的两人套餐系列:

  一.点菜时,顾客不用再拿菜单翻来覆去点菜,缩短点菜时间;

  二.我们合理搭配,既推广招牌菜,还多卖了高毛利菜;

  三.对后厨来说,备料更有针对性,出品更加快捷。

  用好团购,不仅赚钱还赚口碑

  很多人说,团购是一个烫手山芋,我们则把团购当成一个产品来经营。

  首先,团购如果搭配好,既给了消费者心理上的极大优惠,餐厅也可赚到钱;

  其次,我们更看重它的宣传效果。团购消费对顾客来说有利可图,所以在团购依然存在很大市场。对我们来说,商场的特殊环境也限制我们的一些对外宣传,所以对于商场内的餐厅来说,要想吸引更多的人,借助团购平台或微信客户端依然是最有效的传播渠道。

  我们的团购口碑非常好,与济南同时开业的济宁店,4个月更是卖出了2万多份的成绩,并且连续几个月在美团人气排名第一——关键是,团购的产品我们是赚钱的。

  另外,我们极其重视团购顾客的消费体验感,并通过团购客户做种子顾客,达到宣传的目的。为此,店长负责收集顾客投诉和差评,目的是通过反馈及时发现自身存在的问题并解决。我本人也受理各类投诉和差评,并综合绩效给予员工奖励。

  通过团购经营口碑,采用线上口碑+线下体验的营销理念,我们尝到了好处。

突围商超餐饮的8大运营真经

辛明堂洞连续几个月在美团人气排名第一

  商超内位置“优劣”不起决定作用!

  辛明堂洞在最初入场的时候是在世贸广场五楼,可以说是最偏的位置,但是现在我们的盈利却是整个商场排名很往前的;同时,我们的承租能力相对较高,四楼最好的位置,要比我们的房租要比我们多出一倍,但是它的整体盈利却没有我们好。所以,在商场内,位置的差异和经营实际的效果无直接关系。

  1、逛商场本身就是一种体验,顾客可以有更多的时间去选择自己喜欢的餐厅,加上商场内餐厅较为集中,这就缓和了位置带来的优势和劣势的差距。

  2、就我们本身而言团购带来直接目的的消费顾客,所以在商场里的位置好坏并不会对我们的盈利带来多大影响。

  商场选择,只选对的,不选贵的!

  开始时,我们也喜欢选择一些实力雄厚有背景的商场作为首选,但是在后来的运营中,我们发现有些商场在后期的管理中,除了对一些知名品牌餐饮有一些照顾外,很少关心小品牌的商户,对于我们的后期发展很不利。

  辛明堂洞在后来选择了济南世茂广场主要考虑到以下几点:

  1.我们所在的世茂广场,虽然不像当地一些盘踞多年、品牌影响力更大的商场那样有优势,但世茂在济南这个区域来说,是一个黄金位置,配套设施相对完善,商圈成熟、稳定。

  2.对商户的一些政策相对合理,对一些品牌有一定的保护,比如同类产品只能允许一家店入驻。

  3.经常会有些吸引客流的互动,比如各类会展等等。

  所以,在后来选择商场的时候,我们更多的是去看商场运营管理、大发展、对商户的一些保护性措施以及硬件的配套等等,选择对的,而不选贵的。

  都说商超餐饮难做,但总有品牌胜出!大品牌占据大市场,小品牌不是没机会!就看你如何避开竞争、找到自己的空间。

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