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麦厨风情:最聪明的餐饮营销

原创:writer 时间: 2015-11-11 16:22:40 来源: 必发财富网

   与北上广深此类一线城市不同,三四线城市的餐饮往往会有自己的消费风格,比如客户群体相对固定、口碑传播快、顾客喜欢货比三家等等。麦厨风情在与顾客博弈的4年时间里,充分抓住了小城市顾客的心理,从而策划一系列行之有效的营销活动,在心理上给予顾客充分的满足。杨建林告诉记者,营销并不是真划算,只是让人“感觉很划算”。

  200米内两家店

  餐饮选址最忌讳店与店距离太近,然而麦厨风情却大胆地将一店和二店开在一起,两店之间距离不超过200米。就是这样近距离的两家店,却餐餐爆满,生意不分伯仲。说到原因,杨建林坦言,很多老板怕店与店相互抢生意,因此极力打造两店的差异化,甚至希望档次不同,以此来替顾客分层。然而越是如此,越容易混淆品牌在顾客心中的形象。

  “两个店离得近,最好的经营办法就是—模式相同、定位相同、产品价格相同、装修环境相同。唯一不同的是台位大小,给顾客最小的比较权!”杨建林说。麦厨一店以包间为主、散台为辅,二店则反之,其余的基本相同,让顾客比较不出来。“两个店都火爆,没有什么复杂的原因,人多就去一店,人少就来二店,就这么简单。差异越小,越让顾客统一品牌概念。”杨建林说。

麦厨风情:最聪明的餐饮营销

  一句话让顾客办卡

  之前的文章中讲到,会员卡为麦厨带来了很大一笔纯利润,然而在“全员售卡”的背后,除了员工积极性高,怎样才能调动起顾客的参与度?

  生硬地要求顾客办会员卡,顾客往往觉得碰上了大忽悠。然而如果顾客感受到了会员带来的实惠和便宜,他们就会考虑办卡。麦厨所有员工在结账的时候都会告知顾客:“先生/女士,您的消费原价是XX元,会员价是XX元。”就是多说了这一句话,让很多顾客心甘情愿地花钱办卡。杨建林坦言,一道菜省两三块钱,顾客往往不以为然,然而一桌菜省了好几十,顾客就会主动算账了。

  小数点定价法

  翻开麦厨的菜单,记者发现菜品普遍采用超市定价方式,不要吉利数,大多为小数点。杨建林告诉记者,小数点会让顾客觉得餐厅是认真核算后才定价的,不是瞎要价。而在具体的操作中,一来让顾客更加认可,二来在结账的时候便于给顾客抹零,更顺理成章地卖个人情。“那些8啊6啊的吉利数字,早就已经过时了,给人的第一感觉就是虚价。别人卖38元的菜,我卖35.5元,其实也没便宜多少,但顾客觉得很划算。”杨建林说。

  对于小城市而言,顾客习惯精打细算,习惯占便宜,加上小数点,再适当抹零,顾客想不满意都不行。

  1元孝心菜营销

  三四线城市更要注重家宴市场,在麦厨风情,如果儿女带父母去就餐,每桌可以享受一份1元钱的孝心菜。杨建林在菜单上辅以文字—天下最不能等待的是孝心。这样的方式,从情感上来说,其实是替儿女说出了想说却不好意思说的话,点一份孝心菜,父母很开心,儿女也高兴。

  不要以为1块钱的菜会赔钱,首先,从选料上来讲,孝心菜主要是紫薯、面条、小米等食物,这些食材成本低,口感大多软烂,适合老年人吃。其次,孝心菜的盈利秘诀在于,孝心菜让顾客对餐厅产生好感,顾客不可能只吃这一道菜,进而会“大气”地选择更多菜品。

麦厨风情:最聪明的餐饮营销

  普通食材怎么卖高价

  在定价方面,杨建林有自己的盈利秘密:客人懂原材料成本的菜品,价格一定要比市场价更低更实惠;客人不懂原材料成本的菜品,价格可以贵一些。举个例子来说,同样是豆腐,“麻婆豆腐”在麦厨风情卖16.9元,而“虾皮煎韩国豆腐”则卖26.9元,整整相差10元!而事实上,两道菜品所用原料相同,成本并没有相差这么多。

  在杨建林看来,顾客对于菜品的成本往往会有预估心理价,对于他们熟悉的菜品,超出心理价,顾客会觉得被“宰”了,因此一定要便宜,给顾客惊喜。然而羊毛出在羊身上,利润哪里找回?当然是那些神秘的、不熟悉的、新奇的菜品了!

  笼络女人和孩子

  在餐饮经营中,女人更善于传播,而孩子容易造成事端,杨建林认为,把女人和孩子“笼络”好,会为餐厅更快地带来好口碑,同时,有了情感记忆,更容易增加消费黏度。麦厨风情有一道菜“三鲜蒸水蛋”,是名副其实的“宝宝菜”,菜单上的标价为23元,在菜品旁边还有一句话—宝宝版小小份免费。

  对于这道菜,杨建林坦言,蒸鸡蛋这种菜,一般没人点,其实原本就是为带孩子的家长准备的。“很多妈妈都会遇到这种问题,带宝宝吃饭时,发现没有适合孩子的菜。我们将蒸蛋价格标得较高,其实是一个虚价,让妈妈们感觉很划算,感觉在麦厨捡了大便宜,而事实上后厨准备的都是小份的,点的人也都是为了宝宝。”杨建林说。

  餐桌上的盈利技巧

  菜品都上桌了,还能创造价值?对此,杨建林的回答是肯定的。菜品在餐桌上,可以通过摆放的位置吸引其他顾客关注。“餐桌上,靠近过道的位置,放置当日的急推菜,依次往里是特色菜、上菜慢的低毛利菜。不要小看这样的摆放技巧,顾客在通过过道时,眼睛一定会观察其他人点的菜,当顾客发现有些菜‘桌桌必点’时,一定会感兴趣。”杨建林说。

  抓住顾客的从众心理,将重点推出的菜品放在餐桌上更显眼的位置,如此,菜品销售的速度加快,达到商家想要的目的。

  急推的菜放在靠近过道的地方,让顾客边走边看“广告”。

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